第二部分：新媒体介入
主持人：谢谢，非常感谢我们今天这组的嘉宾，参与我们的讨论，谢谢！
其实刚才我们讨论的电影的营销，咱们这个电影是媒介还不是媒体，这个意思可能如果把电影来看跟传统的媒体的确有大不一样，电影媒介是在一个多种平台上实现出来的，然后展开营销。
下面我们特别请出我们一位嘉宾来跟我们分享怎么样能够使得我们终端更好的产生营销的效益，下面讲的是如何丰富终端的营销链条。
有请万达院线的市场部经理李薇女士。
李薇：大家好！很荣幸代表万达院线，参加本次论坛，我叫李薇，现在主管万达院线全国销售工作。今天我想跟大家分享的是几年前来我在电影行业的一些体验，不足之处请大家批评。
我今天分享的主题是“个性化营销三点服务，以客户为中心终端营销经济增幅”。
在几年的当中，实际上我发现我们整个终端营销在发生深刻的变革，我们传统营销模式，大家都可以看到，主要现在影片节日为出发点，以点子营销作为路径，它和客户沟通的是当下的，浅层的，同时是一种粗放式的，实际上可以看到，我们实际上在中国营销当中实际上消费来讲很大一块，因为我们得到有关的信息，信息量不足，可能在我们整个营销模式上有很大的空间。我们现在未来的营销模式，我觉得可以从以下几个方面进行推广。
首先，以前传统的营销模式它是以影片节日为出发点，但是未来可能是以客户为出发点。万达院线，我们今年几千万的人次，这些客户具备什么样的消费行为，我们如何评估他对万达院线的价值，从这个角度来说的话，以客户为出发点，未来会有很大的增幅。刚才大家讨论的什么叫营销，实际上我是做具体工作的，我觉得营销我在PPT展示了4P4CSDP，实际上可能叫4P4CSDP，这是营销的基本理论或者是模式，如果真正把这套体系的东西真正植入到日常的营销工作当中，实际上是非常有效的。
4P讲的是营销管理，4C针对的是客户，SDP指的客户欣赏。未来我们客户能够做双向沟通，能够做互动的沟通，未来我们的增长一定是经济增长的时代。
这里我给大家举了一个例子，左边是什么？我把我们的客户分成五类客户，比如说黄色的是D电影爱好者，大概占到我们整个客户里面30%左右，我们现在不太清楚，我们可以看右上面的图，指的是这几类的客户，它是在什么时间来看电影，上午来看，还是下午来看，还是晚上来看，在右下边这个图，他是周末来看，还是平时来看，实际上可以看出这五大客群，比如电影爱好者，经济型的电影爱好者，平时休闲电影爱好者，还有周末家庭休闲，还有经常流失的客户未来如果我们从这个角度来精细化，我们终端的两大工具，比如说一个是排兵，一个排班，那实际上我们肯定会有这样的资产模式。
下面，我展示的个性化营销新的理念，对于影院多渠道营销的展示，大家实际上可以看到，这六大包容在里面周边的渠道，实际上大家都不是陌生的，比如说我们论坛博客等等，比如说手机、电话，平面、电视媒体，还有跨界的品牌合作，多渠道的展示多种，我们跟客户的一些串联，我说的是个性化营销的路径，这个肯定在未来能够在影院的，在终端这个层面大幅度的增长。
大家可以看到最左边从左往右，首先它是一个网络社区的概念，在网络社区当中，实际上据美国的统计95%，90%在网络社交的好友，他会 他的好友推荐的产品。到了网络社区以后，比如我的银行向我推荐了一个产品，它的网站，我就会进行网络寻访，网络寻访以后社区就会对我发起邀请，同时进行个性化的展示，同时我会给它一些邮件，它为我制定了我的需求动态化的邮件以后，对我就进行营销。
同时还有手机和我联系，最后给我发送动态的需求，最后刺激我去购买。通过个性化销售，实际上我们整个营销都会紧紧粘住在我们电影终端的营销渠道。
由于时间有限，我最后与大家共鸣，那就是客户为王，谢谢大家！
主持人：非常感谢给我们带来的分享，下面有请上海合界电影数据有限公司的总经理林俊毅先生为我们带来主题演讲，有请！
林俊毅：非常谢谢大家！我今天跟大家讲的怎么去挖掘终端营销，我是第三方的数据公司，第三方的数据的使命让所有的从影的商人可以有一个评判的依据。
开始诉说一些事迹，不管做什么样的营销，最重要的是消费者，消费者到底是什么样的消费者，他长什么样子，喜欢吃什么东西，会有什么感觉，有多少人，你要了解消费者才能去挖掘各种营销机会，才能把你的沟通做到最精细化。我们第三方就是帮助我去了解消费者的人群数量，消费习惯。我们知道电影的第三方，只是一个简单的说明我是第三方。
从中国的城市化进程来说，北上广深可能会越来越突出，某种程度跟香港越来越相似，所有人放假都是在Shoping mall看电影、吃东西、买衣服，或者电影院线的终端，有一些概念的作用，也许人家看电影才到了Shopipng mall，到了某某Shopipng mall，决定他顺便买一件衣服，这是电影消费者。看所有消费者的习惯，在这个时段里面有哪些地方是消费者需求没有满足，你可以找到一些新的营销机会，怎么跟消费者沟通的更深入，这是我们在做的一件事情。
在这面要说明，我们在这里面的终端比较传统，，指的是BBM，这项活动受到很多人的重视，这项活动缺乏有利的评估和标准，我们在这里也会发展一些评估的标准跟指标，为目前所有的广告主，都在讲他们会一些第三方的数据，对他们做一些评判或者一些投放。
这个是电影的受众量，万达的消费者投放跟院线的投放不一样，我们可以细到这个人穿的鞋子是阿迪达斯的还是李宁，还是360度，所有这些帮助决定说我要在这里面做活动，一些人群是不是我这个品牌的目标人群。
另外一个资料告诉我说，如果你要做活动，你知道它的阵地活动我们钱吗？代理商是谁吗？有谁在这里做过活动？前面的阵地活动效果如何？如果你有这些东西，可以帮助你做市场的研判。
说到植入广告的价值，问我时间跟资料库，跟中影有点不一样，我们比较偏重在消费者的电影跟产品的定位。
这是我们今天简单的回访，我们还会更细致，包括生活形态，包括他的家庭收入，包括本身所得的分配的用途等等。我们大概营销之外做了一些东西，这是我们营销终端一些案例。
最重要的是什么？最重要的是知道是人流，我们对营销的效果也分成三大块，第一人流量GPO来讲，不管做一个广告，还是做一个活动传达还是未被传达，人家了不了解传达的意思，这个传达是什么样的影响，受众人群分析，包括关注度等等。
我们可以看到一个人在我们指定区域看到，进来多少出去多少，然后给出多少什么，如果大家有兴趣的话，我可以把它发到大家的手机邮箱去，不过它有内容很大，不过它有58兆，现在可能有些人看不到。
还有广告主的未来的城市，广告的性别，还有一些时间等等，这些都是数字可以跟我们消费者发展起来，对终端做一个很大的检测。有些地方不是说这些人，我们监控设备，我们人工的收纳方法，这是我们一个收纳方法，我们在很多影院做过很多的案例，这种系统性的误差最小。分成几个阶段进行收样。
我们现在对终端营销的看法其实比较简单，比如了解清楚消费者有什么特征，然后你才能够受到一套终端营销的方案或者发行书的机会。在执行了之后，最大的测算只有两个，一个是人流，另外一个是它的后期的效果评估。
对于后期的评估，我们觉得已经有了很成熟的一些方法。
以上就是我的报告，谢谢！
主持人：谢谢！我们下面进入到我们本场的讨论环节，下面有请：
万达院线市场总监李威女士
星美国际集团副总裁袁鑫
上海合界数据信息咨询有限公司的总经理林俊毅
艺恩咨询的副总裁郜寿智
。。。。。。
有请五位嘉宾上场
主持人：谢谢，其实我从第一场转到第二场的时候，我有两个问题跟大家提一下。第一个问题，好像我们在其他的领域谈到营销的时候，我们会讲消费者在这个里面得到什么，按照消费者的意愿去设计我们的产品、服务，这是在其他领域的。但是我有一个感觉好像在电影领域做这些时候的时候，比如倾向于消费者，比较倾向于公益的，我们有什么东西，我们跟导演说，就是我觉得这样一个感觉，我的问题是比如说给你们贴片广告，也给你们植入广告，你跟其他广告和其他的营销手段相比，你对消费者的信心是什么？有的是一个形象，有一些只是跟消费者去买东西，怎么那么多广告主到电影营销这个领域，他能够对消费者产生的影响是什么？哪位先来？
嘉宾：我觉得本身从广告的品牌到营销两部分，有时候会打专利，有时候会说世界杯，有时候也会把主要的行为，比如说像买可乐送雪碧这样的方式，变成广告主来讲的话，不同媒介平台上面用法是不一样的。
主持人：像《唐山大地震》，中国工商银行植入了一下。
嘉宾：你刚才说的植入广告，首先，植入应该说讲的效果，是有一个时间的，以固定从上面一直到网络或者DV或者电视台，你回过去看时间很长的。一部电影从广告设计到在网上卖的时候，其实在我的营销当中是很久远的，当一个产品是用管理方式去做的话，其实电影代表人的记忆是很久远的，是一辈子的。
主持人：电影广告，去年广告哪个里面还记得植入？
嘉宾：像《非诚勿扰》，给我印象最深的应该斯巴鲁，拉动作用非常非常大。
主持人：肯定它是一个拉动作用，但是好像他对…
嘉宾：其实我还是觉得从观众角度来看，还是舒服不舒服，你让它潜移默化接受这个。比如说《唐山大地震》，包括那个酒瓶，一家三口吃饭，当拍摄的时候从一侧去拍“剑南春”的镜头，当转换成另外一个镜头，那个名字的商标又露出另外一个。还是让观众有什么样的接受手段，痕迹太重了。
我是做影院的。
主持人：其实很多营销都能在影院里面展示。
嘉宾：从这个角度来看，所谓终端，我个人认为它的资源比较集中，相对来说权重比较大，从综合意义上来说，它的资源相对规范，所以我觉得从营销整合是非常容易的。
主持人：我问您两个问题，从片商做电影的角度来看待营销，从院线角度我想也有自己的立场做营销，你们跟片商之间最大的差异是什么？或者你们容易发生差异或者歧异的地方在什么地方？
嘉宾：其实我更赞同刚才蒋总提到的规范，首先来说作为营销，从某种程度上终端押码最大，比如说多方面的竞争，作为终端，其实最需要的举一个特别简单的例子，还是冯小刚的影片或者张艺谋，它在上映期间，它的广告的数量包括放映时间，在这种方式下面更需要规范市场如何去操作贴片广告，你如何去规避风险。
主持人：比如说你们也推出一套规范的系统？
嘉宾：从终端来看，我们首先要规范这个市场，以目前的广告约定10分钟，其实在质量上发生了变化，首先约定好10分钟的时间下，大家才能保护好这个市场，如果你无限的去扩，比如你放到30分钟，40分钟。
主持人：你这个东西是你们院线的？
嘉宾：对。我们在之初的时候也是经过多方的选择，跟晶茂也是进行的长期的合作。
主持人：有没有选择跟其他的合作？
嘉宾：大家的价值观不同。
主持人：什么价值观？
嘉宾：以目前10分钟，我们认同的是在有限的时间内去提高它单价，运用无限期的时间段达到目标的这种。
主持人：比如说他们的这个院线跟你们万达院线有什么不一样吗？
李威：是这样的，晶茂也是我们的合作伙伴，晶茂跟我们合作也是经过一个竞争才获得了这样的代理权。
我觉得因为万达本身在一线里面是资深的，我们一直强调规划性，，电影院线的客群有很强的集中力。
主持人：林总，您从监制的角度发现在目前的营销手段，这个营销中间，营销数据中间发现它有没有什么一些变化？这个市场的变化，原来在电影的环境里面所受到的影响和在其他的环境里面所受的影响，从而对他的消费行为所受的影响，你们会通过研究有一些…
林总：分两点来讲，在电视媒体，很容易看到电视节目，但不一定看到广告。但是电影能保证他看到这个广告，这是第一。第二，电影的消费者，以前我知道几十万个剧场，看个电影才五块钱，后来慢慢萧条，现在电影又上来了，这个原因是票房上去了，就其原因内容增加了。
都市化的电影跟内容匹配，生活形态跟他看电影类型越来越有对比，从我们某些调查，北京、上海、深圳都不一样，就场次，北京的观众少一些，但是深圳和上海非常高。这就是说他们在不同的都市生活形态。比如说电影是精准营销，可是我们现在欠缺数据，我们讲说哪些都是高收入的，都是高尚，都是白领的，可是每家品牌不一样，所以我们尝试找一在不同的院线，不同的电影类型会有什么样的买票看电影，你应该在这个时候卖阵地广告，最后我这个里面六个地方卖阵地，从2万块钱起价，每年都往涨，这样才能满足消费。你怎么评价？我们有很详细的消费者对比模式。
主持人：比如说高端受众，高端理财或者高端房地产或者高端车，这方面信息是很强的，电影是什么样？无论是新片，无论是植入，那个乱七八糟的，其实每个电影版权也不一样，我觉得好像林总你们能解决？
林总：应该现在是中国发展时代，所有人都在做尝试，所以他来投电影广告并没有要求数据，但是很明显，我相信数据会越来越受到重视，但是对一块成长的市场，大家都采取宽松的态度，但是并不代表他不需要这样的过程，电影营销才刚刚开始。
主持人：现在电影市场是一个偏低的状态，还是电影还是有那么大的需求？
嘉宾：成了未来发展趋势，结合目前来说整个商业规模还不到。
主持人：针对那些搞咨询的，还有电影营销的公司，比如市场上现在有几种，晶茂走身边的路线，在电影院线终端合作，但是也有一些做法不一样，我有电影几个终端，我们还有其他的终端一起来使用。你作为一个咨询的公司，在您看来哪一种模式更好？
嘉宾：刚才提到电影的规模，我有一个数据可以跟大家分享，目前我自己的定义，作为第三方的机构来说的话，包括植入广告的规模，包括咱们的预计广告，就目前来看09年的市场规模大概在5点多亿的数据，占到收入规模占到50—51%。
嘉宾：我来说一下，我觉得市场其实不完全同意这个说法，对于我们跟客户去做的时候，我们要从历史去看，当我们给客户定制产品策略的时候，会分析那些导演以及演员，这些历史数据帮他去做规划。
主持人：现在的情况有一堆广告，这一堆广告的时候，可能产品层次不一样，这个组合的时候，有什么规则来做广告的组合，其实来的以后四个菜都放在盘子里？还是要分开一下？
嘉宾：从它的服务来看也是我们经常性的客户，更加定向一个投放广告的平台，我们帮助客户做建议，还会帮助客户做广告环境的净化。
主持人：你们有没有做贴片广告或者是什么院线终端营销？
嘉宾：我们也是希望能够有幸的把电影市场规制起来，目前电视台有一个17号令，电视广告的投放不允许插播多少次，还有陆续放映不能超过12分钟。对我们来讲，我们首期营运全部在15分钟之内，这是第一保证我们片方的票房的收入。
主持人：谢谢，我们看看现场有没有提问。
提问：你好，我想问一下万达院线的李经理，现在很多影院都在做广告，这个广告我们理解为一个新近的广告市场，它会蚕食一部分广告资源，您觉得院线广告竞争对手是谁？是CCTV.com，还是CCTV，还是《新京报》？
李威：谢谢，我是这样觉得，实际上客户市场是一个快速成长期，我们这个市场是一个线性的市场，我们现在院线是一个新开发的市场。整个城市的增长过程，万达院线跟其他的不是竞争关系，我们增长的广告收益额是非常小的一块，实际上我们无法跟大的媒体抗衡，我们现在还是很小的，所以希望大家多多支持我们。
主持人：非常感谢，我们谢谢我们这几位嘉宾。